Drew Whitmore Global Head of Partnerships chez Shift Technology, nous livre son analyse sur les clés du développement d’un écosystème de partenaires solide et explique pourquoi les partenariats jouent un rôle essentiel dans la réussite pérenne du secteur InsurTech.
Shift : Parlez-nous un peu de votre parcours et de ce qui vous a amené chez Shift ?
Drew Whitmore : Mon parcours professionnel m’a conduit à occuper divers postes, débutant dans le conseil avant de me spécialiser dans le développement des partenariats. Au départ, j’étais un conseiller de confiance pour les clients dans la création et la mise en œuvre de leur stratégie d’externalisation. Par la suite, j’ai rejoint un autre cabinet de conseil international où j’ai commencé à négocier des contrats ITO/BPO de plus grande envergure. Le monde du conseil en management m’a offert une exposition significative à différents modèles de partenariat et a marqué le début de mon apprentissage du marché technologique et de ses principaux acteurs.
Le tournant de ma carrière s’est produit lors de mon passage dans une organisation axée sur les données, où ma participation à un partenariat clé a posé les bases de mon rôle actuel. Au sein de cette organisation, j’ai fait croître l’écosystème de partenaires de 40 à plus de 130, parmi lesquels figurait Shift. Au fil de l’établissement de ce partenariat, j’ai développé des relations solides avec l’équipe dirigeante et ai été très impressionné par leurs compétences et leur approche innovante dans la détection de la fraude.
L’opportunité de piloter les partenariats à l’échelle mondiale correspondait parfaitement à mon engagement à cultiver des relations d’affaires solides et durables. Lorsque la possibilité de devenir Global Head of Partnerships chez Shift s’est présentée, la décision de rejoindre l’entreprise et de diriger le développement de notre écosystème de partenaires a été évidente.
Shift : Quel rôle jouent les partenariats dans la stratégie commerciale de Shift ?
Drew Whitmore : Les partenariats sont au cœur de la stratégie commerciale de Shift, constituant des leviers essentiels de croissance et d’influence sur le marché. Classés en trois catégories principales – technologie, données et services – chaque partenariat apporte une valeur distinctive à notre écosystème organisationnel.
Les partenariats technologiques garantissent une intégration fluide des produits afin d’améliorer l’expérience utilisateur. Shift a noué des alliances stratégiques avec de nombreux leaders technologiques du secteur de l’assurance. Ces partenariats servent de vecteurs pour la distribution des solutions Shift. À mesure que les assureurs adoptent des plateformes de systèmes centrales, souvent via des offres cloud, les produits Shift gagnent en valeur grâce à leur intégration transparente dans les flux opérationnels des clients, en phase avec les tendances et attentes évolutives du secteur.
Les partenariats de données fournissent des insights essentiels qui alimentent notre développement produit continu. Au cœur des capacités d’IA de Shift se trouve l’intégration de données clients et externes. Grâce à ces partenariats, Shift accède à une multitude de sources de données, couvrant les informations consommateurs, les détails sur les véhicules, les biens, la météo, les antécédents de fraude des demandeurs ou assurés, ainsi que divers autres actifs de données. En exploitant ces données, Shift offre à ses clients des résultats précieux, leur permettant de prendre des décisions éclairées basées sur une compréhension complète des facteurs pertinents.
Les partenariats de services regroupent des organisations qui accompagnent les assureurs dans la mise en œuvre des solutions Shift et jouent un rôle clé dans la transformation stratégique des processus centraux des clients afin d’optimiser l’efficacité des alertes Shift. Composées d’intégrateurs systèmes et de cabinets de conseil en management, ces entreprises agissent également en tant que conseillers stratégiques, positionnés pour promouvoir Shift comme leader du marché en IA et fournisseur de solutions de premier plan.
Shift : Pourquoi pensez-vous que les partenariats sont essentiels au succès durable dans le secteur de l’InsurTech ?
Drew Whitmore : Les écosystèmes InsurTech ont connu une évolution significative ces dernières années. Le secteur a dépassé un point de saturation, ce qui a conduit à une focalisation accrue sur la création de valeur réelle pour les entreprises au sein du marché. En conséquence, de nombreux acteurs InsurTech ont quitté le marché ou ont été impliqués dans des opérations de fusion-acquisition. Ceux qui restent s’emploient à démontrer des solutions innovantes que les assureurs peuvent intégrer à leurs modèles d’affaires pour en tirer une réelle valeur ajoutée.
La clé pour un assureur de se différencier réside souvent dans sa capacité à lancer rapidement et efficacement de nouvelles offres sur le marché. Les écosystèmes jouent un rôle essentiel en permettant aux assureurs de tirer parti des meilleures technologies et solutions de données disponibles. Trouver le juste équilibre entre partenariats, acquisitions et développement interne est crucial pour maximiser les bénéfices d’un écosystème InsurTech.
Chez Shift, nous avons fortement investi dans notre écosystème de partenaires au cours des deux dernières années. Nous concentrons nos efforts sur trois axes clés : les partenaires technologiques, qui facilitent la distribution et l’intégration des produits Shift dans les workflows des assureurs ; les partenariats de données, qui apportent des actifs précieux à Shift ; et les partenaires de services, qui jouent un rôle crucial en tant que conseillers de confiance et intégrateurs systèmes, alignant tous les composants sur les objectifs stratégiques des assureurs.
Shift : Que signifie pour vous « Decisions Made Better » et pourquoi est-ce important ?
Drew Whitmore : Dans mon rôle de Global Head of Partnerships chez Shift, incarner la philosophie « Decisions Made Better » signifie offrir à nos clients un ensemble de capacités de premier ordre via nos partenaires, permettant ainsi aux assureurs de prendre des décisions éclairées dans la gestion de leurs activités.
Les assureurs sont constamment à la recherche d’un avantage concurrentiel, que ce soit à travers des décisions stratégiques liées aux segments de marché, aux lancements de produits, aux stratégies tarifaires pour de nouveaux risques ou au traitement des sinistres. Cela implique une multitude de décisions, et Shift a développé près de 40 partenariats dédiés à accompagner ses clients dans l’intégration de nos solutions afin de tirer pleinement parti des capacités technologiques et opérationnelles.
À l’avenir, les partenariats joueront un rôle toujours plus crucial dans le succès des assureurs. L’essor de l’intelligence artificielle générative favorise l’émergence de nouvelles InsurTechs et le repositionnement des acteurs existants, offrant aux clients diverses options pour investir leurs ressources précieuses. Une certitude demeure : les écosystèmes de partenaires ne se limiteront pas à un simple canal de revenus, mais occuperont une place renforcée. Donner aux clients la capacité de prendre des décisions et d’adapter leurs activités pour exploiter ces écosystèmes deviendra un enjeu central pour la réussite commerciale et la satisfaction client sur leurs marchés.